作者 | Rickzhang

出品 | 子弹财经

“加油，尾款人！”

当头部主播李佳琦在2020年双11自己的直播间喊出这句话的时候，伴随的还有敲锣打鼓的催促，以及瞬间被秒掉几亿元的订单。

据南方日报在2020年10月22日有一个报道，10月21日凌晨1:30薇娅与李佳琦直播间的人数高达1.3亿和1.5亿。关键是据2020年中国互联网用户调查报告显示，到2020年年底，中国网民的数量也不过将突破9亿而已。

头部主播的影响力和收入水平恐怖如斯。

直播电商行业经历了之后3年的发展，从2019年下半年开始，逐渐成为了移动互联网商业形态的一个主流方式。问题是，这些几年前还是素人的头部主播动不动每场过亿的销售额，让很多进入这行业的新人心生仰望。

于是，蜂拥而至的创业者凭着一部手机、一台电脑，就做起了“拳打李佳琦，脚蹬薇娅”的梦。但几乎全部的新主播或多或少被市场所教育了。

对于这一点，辞掉了老家的化妆品导购工作来杭州闯江湖的张冉，最清楚不过。

她刚开始直播的时候也是雄心万丈，毕竟李佳琦一开始也是干这行的。然后她就觉得非常无语，坐在镜头前直播和平时面对客人进行推销并不一样。这种在直播中如何控制话术如何引发用户的兴趣，张冉认为是头部主播积累下来的经验，目前她还没有摸到门道。

然后就是翻车，不断地翻车。

虽然一开始她通过各种方式在抖音上积累了几十万粉丝，但经常参与直播的就几百人，且尴尬的是自己的直播开始后没多久就大量掉人，直播间没有人气货自然卖不出去。

于是，张冉特别羡慕那些头部主播。经人介绍，她购买了一个培训教材，参加了相关的课程。而很多直播培训课如雨后春笋般出现，都是为了占领这样新生主播的市场。

关键这些培训或多或少都打着找到直播带货规律的广告语，让越来越多的新主播感觉又有了希望。

1、流量灌溉造富成熟主播，小白主播何去何从？

跟张冉一样，重庆的小刘也是受到这样所谓直播规律培训的新主播。所不同的是，他用自己的亲身经历给后来者提供了经验样本。

2021年的春节即将到来，但回到重庆家乡8个月的小刘，却一点也感受不到节日的气氛。

就在上周末，他刚刚清空了自己位于重庆高新区的办公室。在跟员工吃过散伙饭之后，喝了点酒的小刘痛哭流涕，迷迷糊糊之间他在脉脉上发了一个帖子，名字就叫：我是怎么做直播亏掉1000万的。

曾经是北京一家大媒体知名撰稿人的小刘，2019年看到直播带货风潮骤起就毅然关闭了原本在北京的自媒体工作室，回到了家乡重庆创业。

当时他想得很好，地处西南的重庆本身帅哥美女众多，开设直播间自己出道带着朋友们一起做直播比较容易；再加上他想利用带货推销家乡的土特产品，如果成功中间的利润可以想象。

但实际上从2020年4月公司正式开张，前后他最多尝试孵化过15个抖音账号，投入推动直播流量的广告成本超过500万，但直到破产时直播带货变现收入尚不足30万。

后来，平静下来在跟朋友吃饭的时候，他说自己一直想不明白一个问题：

自己花了很多钱买了很多的培训课程，认真用半年时间做了三大厚本的学习笔记，但为什么这些所谓行之有效的直播运营规律，到他这里一点用没有，而且让他还赔得底儿掉？各大平台的主播扶持政策是否有效？新人主播究竟如何渡过直播的冷启动期？

以淘宝为例，淘宝倾向于邀请原本在平台上开店的商家做自我的直播。毕竟，其他平台的直播带货更适合呈现非标、个性的消费品类，对于像淘宝那样海量的产品品类无法做到完整覆盖。即便形式上能做到维持全品类，产品的SKU也不可能做到更丰富。

因此对于淘宝等传统电商平台来说，它只要将现有的商家全部变成主播，并逐渐为他们提供新的流量支持，使得这些人焕发出新生的活力，就无形中将平台已有的资源盘活了，可以保证电商平台在新的消费模式之下，依然保持强烈的竞争力。比如在不久前，淘宝直播公布向所有主播开放亿级选品池。

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